Suzuki &
Arakawa

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2018年4月/5月 中途入社
エグゼクティブサーチ事業部 
チーフリサーチャー 鈴木 しおり
リサーチャー 荒川 真由美

(写真 左:鈴木 右:荒川)

>まずはお2人のご経歴を教えてください。

鈴木:
新卒でインテリア系の営業として、建築会社やハウスメーカーへ、カーテンや照明などを販売していました。こんな家を建てるから照明をお願いします」と言われて、提案から納品まで携わっておりました。
その後は、インテリアをもっと幅広く見たいと思うようになって、2社目でインテリア販売会を開催する会社の営業になりました。そこでは、ゼネコンなどに販売会の開催提案をして、そのマンションの契約者さんを呼んで、カーテンや家具などの企業が出るイベントを行うようなイメージですね。 1社目も2社目もほとんど同じ業界だったので、2社目の営業をしてて前職でやり取りしてた職人さんに遭遇したり、同じメーカーさん使ったりしてました。

荒川:
 私は新卒から3年間、パーティーコーディネーターをしていました。結婚式の二次会や企業の創立イベントなどのパーティー開催について、問い合わせから下見、企画など幅広くコーディネートを行っていました。

>お2人とも、まったく違うご経歴なんですね。リサーチャーというポジションは、鈴木さんがご入社した際に作られたと聞いてます。インテリア業界から、どうして人材業界のベンチャーに飛び込んでみようと思ったんですか?

鈴木:
私はインテリア以外で、未経験の業界にいきたいと思ってました。 それと、営業ではなく内勤ポジションに転向したいと考えてたんです。前職では、例えばマンションや一軒家を建てるとなったとき、第一線で働くのはゼネコンやハウスメーカーさんで。クライアントさんが一つの大きな目標に向かっている中で、私達がその一部となるインテリアを担当する、というのが好きだったんです。クライアントさんが頑張ってるから協力したい、というのが私のモチベーションでした。次は、第一線で働く営業の方々を支えられる営業サポートをやりたいと思うようになって、人材紹介会社さんからブライエッジを紹介してもらいました。

荒川:
私も結構近くて、まず飲食業界以外がいいなと思ってました。人材業界で探していたわけではなかったんですけど、「IT・Web業界に特化している」と聞いて「かっこいい!」と思って興味持ちました。(笑)
あと私も、前職では売上を追いかけたり、体力勝負で10分で100個の椅子を並べなきゃいけなかったり、女性としては結構きついのもあったから、内勤ポジションなら体力的な面でも落ち着いて働けると思って選びました。

>そういった理由だったのですね。「リサーチャー」というポジションはあまり一般的なものではないと思うのですが、実際どういった業務をされているんですか?

荒川:
基本的には、クライアント企業から頂いたオーダーに合う人材のサーチ・スカウトをして、コンサルタントとの面談に繋ぐのが「リサーチャー」の役割ですね。 いわゆる営業事務と違って、私たちにも売上目標がついてます。自分がスカウトした方の入社が決まると自分にも一部数字が付くシステムなので、コンサルタントと一心同体で動いています。

鈴木:
スカウトにおいては、大きく分けて「転職意欲のある方」と「転職意欲がない潜在層の方」にアプローチする2つの手法があります。 1つ目の転職意欲がある方々へのアプローチは、いわゆる転職媒体に登録している方々へ、スカウトメールをお送りするやり方です。2つ目の潜在層の方々へのアプローチでは、Web上に掲載されているインタビュー記事や様々なコミュニティなどからクライアントのオーダーにマッチする方を探し出して、色々な手段で連絡先を探してお声がけをしています。

>ヘッドハンティング企業だからこその、珍しい業務ですよね。選考を受けたときから、この仕事をやってみたい!と思われたんですか?

荒川:
私は、面接で「のんびり働きたいと思ってます」と代表の諸田さんに伝えたら、「うちはベンチャーだから、茨の道だよ。(笑)」といわれて、「えっ?」ってなりました。(笑)

鈴木:
私は面接時に、スカウトメールを送ることや雑誌などでオーダーに合う方を探して連絡することが業務内容だと伺っていたので、やることに対しての違和感はなかったです。ただ、売上目標がつくというのはちょっとびっくりしました。

>たしかに、営業サポート業務なのに売上目標があるのは特殊ですよね。実際入社してみて、イメージとのギャップはなかったですか?

荒川:
面接でちゃんと業務内容やベンチャーならではの厳しさも聞いて納得してから入ったので、ほとんどギャップはなかったです。しいていうならよくも悪くも裁量がとても大きい、というのは感じました。「これは私がやらなきゃ!」と思うことも多くて、色々しゃしゃり出させてもらってます。(笑)

鈴木:
思っていた以上に、何でもやりたいことを任せてもらえましたね。ただスカウトメールを送って面談をセットするってだけではなく、自分から手を挙げれば色々挑戦できるというのはいいところだと思ってます。

荒川:
あと、私はリサーチャーって完全裏方だと思っていたんですが、実際には企業訪問の同行をしたり、メインクライアント企業の方々には名前も顔も覚えてもらってよくしてもらっていたりしていて。裏方は裏方なんですけど、人との繋がりを感じながら働けるというところも、良いギャップでした。

>最初は売上目標があることに驚いたと伺いましたが、そこに対しては普段、どんな心構えで業務をされてますか?

鈴木:
たしかに売上も追ってはいるんですけど、どちらかというと、クライアント企業から依頼があったポジションを決めにいっている、というイメージですね。もちろん目標金額は追いかけるんですけど、頂いた依頼をちゃんと決めていれば、超えることができる目標を設定されているんです。だから、売上よりも「クライアントが欲しいポジションの決定を出す」ことに注力してます。

荒川:
基本的には私も同じ感覚ですね。あとは、リサーチャーの売上って一人で出すことはできなくて、コンサルタントと一緒に出していくものなんですよね。自分が売上目標達成するっていうことはコンサルタントもたくさん売上をあげられるっていうことで、会社自体の売上にも大きく貢献することができると思うと、その責任ややりがいはいつも感じてます。

>結構責任が大きなお仕事なんですね。売上に限らず、リサーチャーとしてのやりがいを感じるのってどんな時ですか?

鈴木:
そうですね、決定が出たときは嬉しいですね。どちらかというと「転職意欲のない潜在層の方」、いわゆるヘッドハンティングでの入社が決まると嬉しいです。 あと、自分のスカウトがきっかけで入社した方が、企業さんのインタビューや雑誌などに載っていると、「このきっかけ作ったの私なんだなぁ」と思います。企業さんから「あの方入社してからとても活躍してますよ」って言われたときも、その人の人生が変わるタイミングに貢献したんだなーと嬉しくなります。

荒川:
それすごくわかります!私も最近、クライアント企業でトラブルがあったときに、「あの人が入社してくれたおかげでトラブルが解決したんです!」と言っていただけたことがあって。もう、ドヤですよ。(笑)
あとはずっと担当してきたクライアントが大きく成長されているのを見ると、自分がこの企業さんの成長に貢献できたんだー、と思えたり。 他にはスカウトから転職が決まった方から「転職してよかった」という声を頂くと、本当にスカウトしてよかったなって思います。

>転職者や企業側からの反応がダイレクトに聞けるというのは嬉しいですね!でも、ヘッドハンティングから入社までつなげるのは、いわゆる人材紹介以上に難しそうなイメージがあります。何か決定を出すうえで、努力されていることはありますか?

荒川:
どちらかというと、ある意味潜在層へのアプローチの方がやりやすい部分もありますね。媒体に登録している方は、就労人口のうちたった1~2割といわれていて。転職活動をしていない潜在層の方が8~9割なので、母数としてはとても多いんです。 ただ、もちろん履歴書が載っているわけではないから探し出すのは難しいですし、初回面談の時点では転職意向がないから動き出すまでに時間がかかるので、長期戦になるのも大変ですね。

鈴木:
あと、潜在層の方だと競合他社がいないというのもいいポイントですね。転職媒体に登録してる方は何社も人材紹介会社使っていることがありますが、転職自体考えていなかった方の場合は私たちだけが連絡を取っていることが多いので、興味を持ってもらえれば結構スムーズにいくことも多いです。
ただ、本当に荒川さんのおっしゃった通り、長期戦になることが多いんですよ。私は去年の5月にスカウトした方が、今年の1月に決まったこともありました。そういう方々へこまめに連絡するように、コンサルタントにリマインドするのも私たちの役割ですね。

 

>結構忍耐力のいるお仕事ですね。私のイメージもあるんですけど、昨年は鈴木さん、今年は荒川さんがダントツで売上を上げられてますよね。リーダーの石塚さんが、影でお2人を「リサーチャーの風神・雷神」と呼んでました。(笑)

荒川:
もっとかわいい呼び方してほしいです!(笑)

>そのくらいにお2人はすごい!というイメージが社内に定着してるんだと思います。(笑)実際、お互いに意識することはありますか?

荒川:
え、ものすごく意識してます。(笑)超ライバルです! 鈴木: もうバリバリ。(笑)私結構みんなの数字見てます。静かな闘争。(笑)

>そうなんですね。(笑)一般的な営業だと、結構売上を追ってバチバチすることもあるというイメージがあるんですが、リサーチャー同士の関係性ってぶっちゃけどうですか?

荒川:
うーん、結構バチバチはしてると思いますよ。「うわーまた売上あげてる!強いなー!」とか。鈴木さんだけではなく、他のリサーチャーも意識してます!(笑)

鈴木:
でも仲悪くなる感じではなくて、お互いに意識しあって「自分も頑張ろう!」と思わせてもらえる関係ですね。

荒川:
そう、“良いバチバチ”はいつもあります! ブライエッジはチーム制をとっていて、リサーチャーは1チームに1人ずつ配属されているので、自然と意識しやすくもなっていますね。

>良いバチバチ。(笑)切磋琢磨できる関係性なんですね。では、同じチームのコンサルタントの方々と連携をとる上で、意識してることってありますか?

鈴木:
コミュニケーションですね。あとは、「サポートする」という気持ちを大事にしてて、コンサルタントがちゃんとスカウト打ててるかな?と確認するとか、リサーチャーとして見れるところは見るようにしてます。

荒川:
コンサルタントは各自の担当クライアントに集中しているので、私たちは一歩引いて、チームのバランスを客観的にみています。その上で、仕組み作りをしたり、提案やサポートをしたりしてます。

鈴木:
あとは、スカウトや媒体の使い方などは私たちが専任で動いているので、その面でコンサルタントが困っていたら、協力するようにしてます。コンサルタントも、面談や面接同席で忙しいので、そのために私たちでできることがあればサポートはさせてもらてます。

荒川:
どうやったらコンサルタントがのびのび働けるかを考えて基盤作りをしていく、伴走していくような感じですね。

>リサーチャーは、コンサルタントと協力しあって動いてるんですね。ブライエッジはIT・Web業界に特化していると最初に仰っていましたが、エンジニアをヘッドハンティングするのってとても難しそうなイメージがあります。普通の人は「サーバーエンジニアとサーバサイドエンジニアって違うの?」て感じだと思うんですけど(笑)、お2人はどのくらいで「リサーチャーとして一人前になったな」と思えるようになりましたか?

鈴木:
エンジニアに関しては、まだぜんっぜん一人前だと思えてないかな。(笑)大枠はわかるようにはなってきていますけど、まだまだ分からないことも多いので、随時ブラッシュアップしてます。

荒川:
私もです。でも、エンジニアや責任者クラスのような、難しいポジションで決定が出せたときは「成長したな」と思えますね。とはいっても、今でもスカウトに苦戦することも多いので、まだ全然です。0.4人前くらい。(笑)

鈴木:
 ほかのチームのコンサルタントから、自分が担当してる企業のことを聞かれてすんなりこたえられると、「私この企業のことよくわかってるな」と自信にはなりますね。

荒川:
たしかに、それわかります。あとは、クライアント企業に訪問してエンジニアの方々とスムーズに会話ができたときは、「え、私ってもしかして一人前?」ってちょっと思います。(笑)

>お2人とも謙虚ですね。(笑)入社されてから、最初の決定ってどのくらいで出ましたか?

鈴木:
私は去年の4月入社なんですけど、営業ポジションで5月に出ました。あと、6月にサーバサイド、フロントエンド、AIなどエンジニア領域でいくつか決定が出ました。潜在層の方からの決定だったので、転職のきっかけ作りができて嬉しかったです。

荒川:
私も一番最初は、潜在層の方での決定でした。入社1か月半でコンサルタントが決定を出してくれて。嬉しすぎてこっそり外階段に行って泣いてたら、上長がティッシュもって追いかけてきてくれました。(笑)

>泣くほど嬉しかったんですね!お2人とも1か月くらいで決定は出せたとのことですし、成果もたくさん出されてますが、働いていて大変だと感じる時ってありましたか?

荒川:
あるよーいっぱいあるよ。毎日。(笑)

鈴木:
せっかくスカウトして面談しても、もともと転職意向がなかったために、ご縁がつながらなかったときは残念です。基本的に、コンサルタントと同じところで一喜一憂してますね。ほんとに二人三脚です。

荒川:
“人”を相手にする仕事なので、どんなに自分が頑張っても報われないときがあるんですよね。「頑張ったから、そのまま数字に出る」わけではないから、そこが一番もどかしいです。それと、私達の役割は「面談に繋げる」ところまでで、その先についてはコンサルタントの頑張りを見守ることしかできないので、そのもどかしさはあります。

>それはサポート役としての、裏方のきびしさみたいなところですね…。では、ここから先のお2人のビジョンや目標ってありますか?

鈴木:
私は今はブライエッジをどこかで辞める気は全くないんです、リサーチャーの仕事も凄い好きだし。結婚もしてるけど、子供を産んでもバリバリ仕事していきたいので、例えば育児中はリモートワークの制度を作ってもらって働き続けるってこともできると思ってます。それで、IT・Web業界に遅れをとる知能レベルになるまでは頑張ろうと。(笑)

>たしかに、リモートや育児中の制度などを新しく作ってもらえる可能性がある、というのはベンチャーの強みですよね。荒川さんはいかがですか?

荒川:
ブライエッジのリサーチャーとして、これから業務フローや「リサーチャーのロールモデル」を作っていきたいと思います。 それと私は、人材業界っていうよりも「IT・Web業界」自体に関心が強まったので、今後のキャリアでも携わっていたいと思ってます。

>特に鈴木さんはいつも「ブライエッジで一生働く」と名言されてますよね。ブライエッジが大好きなんですね!

鈴木:
私はやっぱり人が一番かなと思ってて。前職は、プライベートも同僚とあまり関わらなかったんですよ。だから前々から、プライベートまで遊ぶくらい仲いい同僚と働きたいと思ってて。ブライエッジに入って、みんな裏表もないし良い人ばかりだから、「この人たちとなら一生一緒に働いていけるな」って思ってます。
あとは、代表の諸田さんですね。こんなに社長との距離が近い会社で働くのは初めてだったんですが、「こんなに社員のことを本気で思ってくれる社長っているんだ」とびっくりしました。諸田さんのためにも頑張り続けたいと思ってるから、やめません。(笑)

>それ聞いたら、諸田さんすごく喜びますね。あとで言っておきます。(笑)荒川さんは、ブライエッジの魅力って何だと思いますか?

荒川:
クライアントの殆どが急成長中の企業で、どんどん日本の未来に役立っていく事業をされてるんですよね。そんな企業が大きくなっていくためのお手伝いができるところに、すごく魅力を感じています。 あとは裁量が大きいから、のびのび仕事ができるところも良いですね。「これがやりたい!」と思ったものはまずチャレンジさせていただける環境で、そこに関してのストレスが全くないんです。みんな年齢が近くて、考え方が合いやすいっていうのもあるかも。
それと鈴木さんも仰ってたんですけど、諸田さんや、今のリーダー陣にすごく感謝をしていて。一生懸命良い会社にしようと努力してくださってるのが分かるから、恩返ししたいし、そんな諸田さんたちの夢を実現するお手伝いができたらいいなと思ってます。

>社長やリーダーへの感謝がとっても強いんですね。これから諸田さんは、ブライエッジをもっと大きくしていくことを目指されているので、リサーチャーのメンバーもどんどん増えていくと思います。お2人は、どんな人がリサーチャーとして活躍できると思いますか?

鈴木:
まずは自走できる人ですね。自分で課題をとらえて、どう改善するか考えて実行して、PDCAをちゃんと回せる人。そういう人なら、自分の裁量でやりたいことやって羽ばたけるかな。

荒川:
あと、結果を出すことや責任をもって働くことに対して、前向きになれる方ですかね。そのほうが、今のブライエッジには合うと思います。

鈴木:
そうですね。このポジションはまだできてから2年も経ってないので、「リサーチャーの業務はコレ」というのが定まってないんですよね。だから、自分の力で業務内容も作り上げていくぞ!ってくらいの気持ちで、前向きに頑張れる人に来てほしいですね。

>今も採用選考が進んでいて、お2人も面接を担当されていますよね。面接のときはどんなところを気にしてますか?

鈴木:
さっき言った「自走できるか」も大事ですけど、あとは「数字でも物事を捉えられるか」というところですね。リサーチャーって、自分のスカウトからの返信率や決定率とか、なんでも数字を出して分析して、決定まで数で勝負していかなければいけないんですよ。だから、数字で考えられない人だと厳しいと思ってます。
もし営業経験者の方とかだったら、目標達成してたかどうかというよりも、達成するためにどんな工夫をしてきたかを聞くようにしてます。達成できなかったとしても、その未達要因を自分で分析して改善してきたなら、それはいいなと思います。

>ありがとうございます。それでは最後に、ブライエッジを受けている方々や、リサーチャーに興味をお持ちの方々へ、一言お願いします。

鈴木:
一見リサーチャー業務は淡々と作業するだけに見えるんですけど、人生の転機になる転職の“きっかけ作り”ができる仕事なので、見た目以上にやりがいがあります。 「リサーチャー」というポジションを作り上げるくらいの気持ちで、一緒に働いてくれたら嬉しいです。

荒川:
クライアント企業にとっても転職者の方にとっても、大きな節目のきっかけになりますし、社内のコンサルタントやチームメンバーにも喜んでもらえるので、多くの方の役に立てるお仕事です。 また、今はブライエッジの文化自体を一緒に作っていけるフェーズだから、社内的にも業務的にもすごく面白いと思います。 もし興味を持ってる方がいたら、ぜひ会いに来てください!まずは気軽にお話しましょう!